To B項(xiàng)目的交易是由多方利益構(gòu)成的,它的價(jià)值高,銷(xiāo)售/決策周期也較長(zhǎng)。因此,2b業(yè)務(wù)更傾向于建立長(zhǎng)期且持續(xù)的關(guān)系,大部分客戶(hù)的“沒(méi)回應(yīng)”并不等于“沒(méi)需求”,很多時(shí)候是「需求還沒(méi)成型」或者「內(nèi)部還在拉鋸」。
2B銷(xiāo)售需要通過(guò)內(nèi)容持續(xù)“接觸”客戶(hù),展示優(yōu)秀的問(wèn)題解決和服務(wù)能力,突出合作保障、企業(yè)實(shí)力、產(chǎn)品價(jià)值,建立信任并傳遞“選擇你是最優(yōu)解”的信號(hào),陪著客戶(hù)讓需求成熟。
以下是結(jié)合2B業(yè)務(wù)的特點(diǎn),整理總結(jié)的三塊開(kāi)單技巧,希望對(duì)B端銷(xiāo)售們有所幫助。
01打聽(tīng)情報(bào)——傾聽(tīng)的魔力
2B銷(xiāo)售面對(duì)的企業(yè)客戶(hù)決策鏈長(zhǎng)、需求繁雜。他們往往不會(huì)單純因?yàn)楫a(chǎn)品好就買(mǎi)單,他們所做的決策常受預(yù)算、合規(guī)、戰(zhàn)略匹配等隱性因素制約,對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),客戶(hù)的聊天框就是打聽(tīng)情報(bào)的最好窗口之一。
在客戶(hù)通過(guò)好友申請(qǐng)后,可以先大方地介紹產(chǎn)品,讓客戶(hù)簡(jiǎn)單了解自己做什么,接下來(lái)要避免過(guò)多地進(jìn)行產(chǎn)品生硬推銷(xiāo)而打擾到客戶(hù),銷(xiāo)售們可以用簡(jiǎn)短的提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)說(shuō)下去,保持友好親切的語(yǔ)氣,讓客戶(hù)覺(jué)得舒服。
根據(jù)客戶(hù)年齡段和興趣或者選擇話(huà)題:
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年輕女性:聊美容、健康、身材、服裝等時(shí)尚話(huà)題。(更適合女性銷(xiāo)售切入)
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年輕男性:聊騎行、事業(yè)、健身、體育、汽車(chē)等話(huà)題。
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中年女性:聊子女教育、子女衣食、事業(yè)、美容保養(yǎng)、性格等話(huà)題。
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中年男性:聊事業(yè)、成功的創(chuàng)業(yè)史、房產(chǎn)、汽車(chē)、股市、投資等成熟話(huà)題。
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老年女性:聊養(yǎng)生、健康、子女、旅行等贊美的話(huà)題。
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老年男性:聊身體、過(guò)往、興趣、國(guó)際新聞等話(huà)題。
(機(jī)匯管家SCRM智能打標(biāo)簽)
其實(shí),對(duì)方的每句回答,都是隱形的情報(bào),你能通過(guò)和客戶(hù)聊天,了解到客戶(hù)的信息(如個(gè)人角色與職責(zé)、生日信息、煩惱、關(guān)注點(diǎn)、興趣愛(ài)好等),以及公司的信息(如企業(yè)預(yù)算、痛點(diǎn)、產(chǎn)品需求、人員結(jié)構(gòu)等)。
這些信息能在系統(tǒng)里構(gòu)建該客戶(hù)/企業(yè)更全面的客戶(hù)畫(huà)像,銷(xiāo)售們能根據(jù)自動(dòng)化的客戶(hù)標(biāo)簽對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分層管理,比如相同年齡愛(ài)好的客戶(hù)可以根據(jù)相同的活動(dòng)、海報(bào)等進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。
(機(jī)匯管家SCRM智能營(yíng)銷(xiāo))
02情緒脫敏——不怕拒絕,穩(wěn)住心態(tài)
在2b業(yè)務(wù)里,大部分的第一次溝通都不會(huì)立馬達(dá)成合作,對(duì)方可能甩來(lái)一句“以后有需要再聯(lián)系”、“暫時(shí)不需要”、“我再考慮考慮”,此時(shí)有些銷(xiāo)售就會(huì)有挫敗感,或者干脆放棄該客戶(hù)。
其實(shí),拒絕是常態(tài),這也是一個(gè)能幫助你篩選的過(guò)程。真正毫無(wú)興趣的客戶(hù)會(huì)直接把你刪除,而那些拒絕但是留存下來(lái)的客戶(hù),則變成潛在客戶(hù)池里的一員。
對(duì)待這些客戶(hù),不要強(qiáng)迫他們?nèi)チ私?,而是用循序漸進(jìn)、有策略的方式去跟進(jìn)。
(機(jī)匯管家SCRM智能營(yíng)銷(xiāo))
運(yùn)用節(jié)假日問(wèn)候、熱門(mén)/有價(jià)值的相關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)、白皮書(shū)、客戶(hù)案例、推廣視頻、技術(shù)認(rèn)證證書(shū),強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)形象,也可以通過(guò)行業(yè)峰會(huì)邀請(qǐng)、CEO互訪等方式建立高層信任,縮短決策周期。可以采用“3-7-21法則”(3天跟進(jìn)、7天提供資料、21天邀約二次溝通),結(jié)合有情感溫度的聊天,保持適度曝光。
機(jī)匯管家SCRM系統(tǒng)能自動(dòng)化標(biāo)記標(biāo)簽,并為銷(xiāo)售總結(jié)聊天記錄生成跟進(jìn)總結(jié),客戶(hù)狀態(tài)一目了然,在了解客戶(hù)興趣點(diǎn)上助一把力。
(機(jī)匯管家SCRM客戶(hù)雷達(dá))
大部分的銷(xiāo)售賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是賣(mài)情緒,通過(guò)互動(dòng)軌跡直觀了解客戶(hù)感興趣的點(diǎn),放下「求著簽單」的心態(tài),而是用「我能幫你解決問(wèn)題」的底氣對(duì)話(huà)——當(dāng)客戶(hù)把你當(dāng)知心的「不可替代的顧問(wèn)」,簽單只是水到渠成。
在日常與客戶(hù)的交往、溝通中,有些銷(xiāo)售為了更快完成成交,對(duì)于自己沒(méi)有把握的事情,一不注意就會(huì)過(guò)度承諾。
但是在后續(xù)的實(shí)施中,往往會(huì)遭遇項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)行的窘境,這不僅影響交付,也會(huì)影響客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售乃至公司的信任,甚至?xí)虼硕芙^繼續(xù)合作。
凡事盡量要以客觀的事實(shí)為依據(jù),能做什么就承諾什么,管理好客戶(hù)的合理期望與信任。機(jī)匯管家SCRM能輔助銷(xiāo)售進(jìn)行行為管理,在發(fā)送過(guò)度夸大的語(yǔ)句,觸發(fā)敏感詞規(guī)則時(shí),能立馬提醒銷(xiāo)售,輔助銷(xiāo)售做出判斷。
以上是對(duì)B端銷(xiāo)售的三個(gè)建議,B端銷(xiāo)售做好這三點(diǎn),將需求錨定×信任構(gòu)建×價(jià)值顯性化,用正確的方法跟進(jìn)客戶(hù),不盲目急著成交,幫客戶(hù)逐步厘清問(wèn)題,加深理解、建立信任,著眼于“看不見(jiàn)的功夫”,慢慢滲透,當(dāng)量變成為質(zhì)變,你自然是那個(gè)最順理成章的選擇。